Crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante
¿De qué se trata?
La Estrategia del Océano Azul (Blue Ocean Strategy, 2004) es un clásico libro de negocios que revolucionó la forma en que las empresas conciben la competencia en el mercado. Explica por qué algunas empresas pueden crecer sin oposición, mientras que el resto se hace pedazos en un entorno hipercompetitivo.
Conquista un espacio de mercado indiscutible.
Todas las empresas se hacen la misma pregunta: ¿Cómo podemos vencer a la competencia? Y casi todos los negocios tienen la misma respuesta: necesitamos ser más grandes, mejores y más rápidos para superar a nuestros rivales.
Pero, ¿y si tu empresa no tuviera que vencer a la competencia porque no la hay? ¿Qué pasaría si pudieras disfrutar de un crecimiento ilimitado sin preocuparte por la demanda limitada? Esta no es una fantasía loca, sino un enfoque estratégico que un puñado de empresas exitosas ya han hecho realidad. ¿Cómo lo hicieron? ¿Y cómo puede tu empresa hacer lo mismo? Lo veremos en este resumen.
Escapa de tu competencia zarpando hacia un océano azul.
Cuando estableces un nuevo negocio, la competencia puede ser brutal. Ya sea que esté vendiendo vino, audiolibros o seguros de vida, el mercado de un producto solo puede crecer hasta cierto punto. Así que te queda pelear con cientos de otras empresas por tu parte de una demanda limitada. ¡No sorprende que el programa de televisión de negocios más popular de Estados Unidos se llame Shark Tank! Los mercados de hoy son como océanos, llenos de empresas hambrientas listas para matarse entre sí. Hay tanta sangre en el agua que podemos llamar a estos mercados océanos rojos.
Pero de vez en cuando surge una empresa que parece superar a toda la competencia. Estos son negocios que crecen rápido, crecen sin oposición y parecen seguir sus propias reglas. ¿Qué están haciendo diferente?
Bueno, en lugar de pelear por sobras en océanos rojos, estas empresas navegan por territorios desconocidos: océanos azules. Puedes pensar en los océanos azules como todos los mercados que aún no hemos descubierto, para productos y servicios que aún no existen. La demanda no está limitada porque la demanda no está ahí, tiene que ser creada. Pero esto no es una desventaja, es una oportunidad. Porque si el tamaño de tu mercado no está limitado, tampoco lo están tu crecimiento y tus beneficios.
En los océanos azules, el agua no está ensangrentada por una competencia feroz. Es profundo, claro y lleno de potencial por descubrir. La estrategia del océano azul te brinda la metodología y las herramientas para conquistar mercados tan indiscutibles. El principio básico es este: es cierto que el espacio en una determinada industria puede ser limitado. Pero, ¿quién puede decir que una empresa no puede crear una industria completamente nueva?
Veamos un ejemplo de esto en acción: la famosa compañía de circo canadiense Cirque du Soleil. Con sus extraordinarios espectáculos de variedades, Cirque du Soleil ha entretenido a millones de personas en todo el mundo. Además de eso, ha obtenido ganancias récord. ¡No es algo que esperarías de una compañía de circo! ¿Cómo lo hizo la empresa?
Bueno, Cirque du Soleil hizo dos cosas interesantes. Primero, se deshizo del viejo elemento circense de los actos con animales. Luego, complementó sus actos humanos con música en vivo e historias convincentes. El primer movimiento redujo los costos, mientras que el segundo introdujo elementos nuevos y emocionantes en el mundo del circo. En efecto, Cirque du Soleil creó un océano azul: forjó un mercado completamente nuevo para las experiencias de teatro artístico. Y a la gente le encanta.
Reduce tus costos y diferénciate.
¿Quizás encuentres el ejemplo de una compañía de circo demasiado ecléctico? No hay problema. Hay miles de otras empresas que han implementado con éxito una estrategia de océano azul. Empresas como Ford, Nintendo, Netflix, Nespresso, Yellow Tail, Southwest Airlines e incluso The Body Shop. En esta sección, veremos más de cerca cómo lo lograron.
Pero primero, algunas palabras más sobre los océanos rojos. En los océanos rojos, industrias que ya están establecidas, todos juegan según las reglas acordadas. No hace mucho tiempo, estas reglas podrían haberse parecido a esto: «Las películas se pueden comprar o alquilar». “El vino necesita tener un aire de sofisticación”. “Los viajes aéreos son caros”. Pero en los océanos azules, ninguna de estas reglas se aplica. Los océanos azules están formados activamente por las acciones de los actores de la industria que los crean.
Seamos claros: no es necesario reinventar la rueda para establecer un océano azul. A menudo, unos pequeños ajustes son suficientes para diferenciar un producto de tus competidores y crear un nuevo mercado. Es realmente bastante simple: observa de cerca tu industria tal como es en este momento. Luego, piensa en qué factores puedes aumentar, eliminar, reducir y crear. Repasemos estos puntos paso a paso con ejemplos.
Aumentar. Piensa en cómo puedes elevar la calidad del producto, el precio o los estándares de servicio de tu industria. Southwest Airlines hizo esto cuando se convirtió en la primera aerolínea de EE. UU. en hacer que los vuelos nacionales sean rápidos, fáciles y asequibles para todos.
Eliminar. Considera qué aspectos de tu producto o servicio se pueden eliminar por completo. ¿Recuerdas cómo el Cirque du Soleil se deshizo de actos de animales costosos y poco éticos? Cada industria tiene alguna práctica obsoleta que sería mejor abandonar.
Reducir. Mira qué procesos de producción, características de productos u ofertas de servicios puedes reducir. La marca de vinos australiana Yellow Tail, por ejemplo, decidió reducir su enfoque en los viñedos de prestigio y el proceso de envejecimiento en favor de vinos asequibles con un amplio atractivo.
Crear. Haz una lluvia de ideas sobre las nuevas funciones que puedes ofrecer a tus clientes. Netflix es un excelente ejemplo de esto que apenas necesita una explicación: fue la primera compañía en ofrecer transmisión bajo demanda para películas y programas de televisión.
Idealmente, considerar estas preguntas te ayudará a hacer dos cosas: reducir tus costos y diferenciar tu negocio de la competencia. Y eso es realmente todo lo que necesitas para crear un océano azul. Más aún, si tu empresa continúa abordando estos cuatro factores: aumentar, eliminar, reducir y crear, te mantendrás un paso por delante de la competencia en todo momento.
Resumen final
En este breve resumen, has aprendido sobre la diferencia entre los océanos rojo y azul.
En lugar de competir por un espacio de mercado limitado, las empresas exitosas a menudo capturan nuevos mercados con un potencial ilimitado. Se descubren aumentando, eliminando, reduciendo y creando factores de la industria de una manera que reduce los costos y diferencia a su empresa de la competencia.
¿Entonces, qué esperas? Deja de nadar con los tiburones y zarpa.